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专注目标行业研究
---让我们一起走向成功的道路
吴钢民
又快到岁末了，大家都会回首过往一年走过的路，都会回味这一年来各种不平凡的经历, 盘算着自己拼搏了一年获得的收获。这里面肯定有不少同行轻摸下巴，看着公司的财务报表，露出满意的笑容；也可能有一些同行，摸着脑袋，困惑地苦思着这业绩怎么与自己年初的期望有那么大的落差…….
当今的中国市场研究业，确实是高歌猛进与良莠不齐共存的年代。尽管进入的门坎提升了一大截，尽管整体市场的蛋糕比二十年前增大了无数倍，但整个行业市场与其它行业相比仍然是一个很小的市场，并且尚未成熟，但可以看到有越来越多的新秀涉足我们这个行业。越来越多的新公司诞生，越来越多的国际同行进入中国市场，也就是说，争吃蛋糕的越来越多，你要用很大的力气往前挤，才能争得吃蛋糕的权力和争取多吃一点。这就是我们今天共同面对的激烈的竞争局面，这也可能是中国市场研究业要经历的一个必然历史阶段。
在这样一个历史阶段中，我们的同行显示出许多聪明和各有特色的创造力，涌现了很多不同的对策，展现了他们的成功。俗话说：条条大路通罗马。确实，在今天的环境中要走向成功，会有不同的途径可以选择。其中，专注目标行业市场研究无疑是通向成功的途径之一，这已经被同行中一些公司的出色表现所证明。专注汽车行业﹑专注IT行业﹑专注医药行业﹑专注家用电器行业﹑专注社情民意、专注媒体监测行业、专注广告监测……等等,这样的一批市场研究公司，在竞争中脱颖而出。
毫无疑问，在中国现阶段的艰难环境中，一家公司{特别是本土成长起来的公司}，想在如此激烈的竞争中，在一个又一个国际品牌的强大夹击下生存和发展，没有特色是很难长久站稳和发展的，没有专注也很难有特色。因此，选择走专注目标行业市场研究的道路成为走向成功的必然选择之一。但是，要真正做到走专注目标行业市场研究的道路并取得自己合适的地位，也确实不易。可谓：说得容易，做成难啊！
那难在哪呢？同行的知之不全，在原致联市场研究公司旗下的上海致联市场研究公司（SHURC）所走过的发展历程中，可以看到其中的巨大付出与艰辛，其一管之见供同行参考和体会：
1997年，当时SHURC考虑利用已掌握和熟识的零售研究技术，开拓新的行业研究，那应选择哪个行业呢？FMCG、家电、香烟、医药……。当时发现：医药OTC市场正显露雏形，中国城镇医疗制度改革正在酝酿之中，老百姓购药习惯正逐步从医院加大向零售药店的转变，中国未来必定走世界OTC市场发展之路。
但当时中国的OTC市场并未形成规模，OTC营销也只处在初级阶段，表面上更不存在对医药零售研究服务的需求，那将意味着我们要冒险去开发和培育这种需求，投资力度大、周期长，这当然也就意味着极大的风险。值得么？公司股东内部进行了反复激烈的论证和评估，仍然难以作出选择。最终，以基于对OTC市场未来必定兴起的感觉和公司自身的综合能力，对要做就做别人还没做、别人认为难做、有特色的事情，要永远领先一步的理念，说服大家作出艰难的选择，决定迈出走向漫长艰辛道路的第一步。
专注做目标行业的研究，特别是零售研究，是需要有长期、连续不断投资的思想准备，这种向专业和深度发展的研究，不可能象一般的市场研究业务，只做一些一次性的入门投入就可以有所产出，它需要从基础建设到系统建设、再到不断深化延伸的建设和再投入，才能换来逐步的产出和成长。
SHURC选择目标迈出第一步后，多年来累计投资以千万计，其中历经过多次是否还要继续再投入的艰难抉择，最终不动摇的决心决定了一切。
- 难在能否耐得住不能快速获利的煎熬和练就不图短期回报的心理
受中国当今社会环境的影响，我们业内充满着对快速致富的渴望，浮燥急进，急功近利，期望立竿见影，暴富的心理在部分人中盛行。这对所有的从业人员都是一种鼓噪、挑战和压力。因而对专注者和可能个人不会快速获利回报的行业研究者来说，这可能是一种煎熬。
今天，可以公开地说，SHURC在开办和创业的前几年，为了不断地投资建设，是经历了亏损和连续多年股东们没有分过一个铜板的苦涩时期的。这可能令人难以置信，因为，与许多新兴公司的迅速成长，个人快速获利分红，股东们欢天喜地有很大的不同。当你准备造就一番专注的事业时，当你期望在行业内做大做强时，可能磨练和拥有不图短期快速回报，致力远期事业成功的心理承受力是很重要的一环，这个环节的脱节，很有可能会使你前功尽弃。
由于当初中国医药零售市场研究的需求是从零做起的，在那个阶段，几乎所有的医药客户都不认识、不了解零售研究对他们的作用与价值。在头一年，跑遍大江南北，也只教育开发出一个客户，大量的人力财力的投入没有产出收入，财务亏损等的压力让人心情凝重，阴霾满天；其后从客户的发展到产品生产的过程中，都曾出现过许多的困难和起落的挫折，幸好我们管理团队中的大部分人坚强地熬过了艰难的岁月，迎来了洒满阳光的新路程，而在这当中，也有个别的创业者可惜地中途离开了，没能与大多数的创业者者一起分享今天的喜悦。拥有坚忍不拔、百折不挠的坚定意志是获得专注目标行业研究成功所必需具备的品质。
中国医药营销起步晚于FMCG营销多年，市场的发展程度和规模在九十年代的后期时都小于其它的行业。之前的医药营销更多是医院的营销，从事和熟识OTC营销的人员很少。为了使产品和服务能适合医药行业的需求，打造出最贴近医药市场的核心竞争力的专业产品，给客户提供透彻洞识市场的研究服务，SHURC一直注重从有医药行业实践背景的人员中招募和培养行业研究的专才，并且不在乎这些人员的薪酬高于管理层的高级成员，。这样的抉择在创业阶段是不容易想通的，但为了建筑事业的大厦我们必需这样。
正是由于不断聚集拥有医药营销经验的人才，舍得投资于有行业背景人才和其它各类适用人才，才使得公司提供给客户的服务更专业、更贴近市场。今天，客户对SHURC的评价最多的是：很专业。
- 难在要掌握和拥有核心竞争力的产品及适合行业特点的系列产品
SHURC运用国际先进的零售研究技术，结合中国医药零售市场的特点进行产品开发，并使之形成业内领先的核心产品，经过多年不懈的推广培育，目前绝大部分已进入中国OTC市场的跨国医药企业和部分高速成长的国内医药企业已成为公司的长期客户。同时，在医药零研这一核心产品的引领下，围绕专注医药与健康市场研究的这个战略发展方向，相继开发和配套形成了系列专业服务产品：医药专项研究、医药零售终端普查研究；医药终端跟踪研究（促销监测、产品陈列研究、产品铺货研究）；OTC MIRROR；年度中国城市消费者自我药疗行为研究等等。今天的IMS-URC在IMS集团全球的国际技术支援下，正在迅速形成以全面、强大的数据资源为基础，以PMR和各类咨询研究模型产品为组合的全面医药营销解决方案的提供者。
要被认可为专注于某行业的专业研究公司，就要想办法让客户认识你、了解你和逐步信任你。SHURC在发展的前几年，延用过往的一些旧的思维方式和推广模式推广自己，效果不显著，公司行业知名度低，影响了业务的快速发展。
近几年，我们意识到必须致力品牌的建设和投资，积极参与到医药行业的相关活动之中。SHURC先后成为中国非处方药协会理事单位、中国医药商业协会连锁药店分会成员；与《中国药店》杂志建立长期的研究合作关系；与《中国医药报》合作开展专题连续研究；免费为医药企业客户举办各种高价值的研讨会、培训会，并在2004年与中国非处方药协会合作，投资进行了首次中国城市居民自我药疗行为研究的大型课题，其研究成果添补了我国在这一研究领域的空白，并在2004年世界自我药疗产业亚太地区大会上发表，赢得国际和国内产业界的广泛赞誉。
今天，在中国医药行业内，SHURC的专业市场研究的地位已被医药行业的客户广泛认可。当2004年7月，排名世界第一的、为医药与健康行业提供商业信息和解决方案的专业研究公司――IMS Health 向全世界宣布：SHURC即将成为其全球大家庭的一员时，IMS-URC诞生了！在中国，当一个靠自己的力量土生土长的品牌与世界顶级品牌站在一起时，它对品牌建设的巨大投入和为此付出的无数艰辛，终于换来了世界顶级同行的价值认可。
以上谨为SHURC在走专注目标行业市场研究道路过程中的一些困难，可能存在着个体主客观的局限性，希望借此能给中国同行们一些有益的思考。但我更多的希望是：让更多有志于中国市场研究事业的人们相信：世上无难事，只怕有心人！二十年来，中国的市场研究业就是在充满艰难中，伴随着中国社会改革开放的进步，从无到有，从小到大地成长、前行！
愿业界同仁更多地切磋交流，共同承担推动行业健康发展的历史责任，让我们一起走向新的成功!
2005年11月28日
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